Comment créer une stratégie marketing efficace?

La finalité de toute stratégie marketing est d’amener un client potentiel à parcourir tout le cycle de vente, de la découverte de votre entreprise jusqu’à l’achat de vos produits sur une base régulière. L’objectif est de créer un système mesurable à n’importe quel point du parcours client.

Disons que vous vendez quatre produits:

• Un livre
• Un cours en ligne
• Des séminaires
• Un programme de coaching individuel

Il est très peu probable que quelqu’un trouve votre nom, fasse des recherches sur tout ce que vous avez à offrir, puis décide immédiatement d’acheter votre programme de coaching individuel le plus cher. À vrai dire, cela n’arrive presque jamais. Pour que les clients achètent vos produits, ils doivent d’abord être convaincus qu’ils font un bon investissement. Ils ont besoin de vous faire confiance. De sentir que le risque est relativement faible. En somme, ils doivent « apprendre à vous connaître ». Pour ce faire, il faut entretenir une conversation avec eux et multiplier les points de contact au fil du temps.

Le modèle ATTRACTIV

Et c’est justement ce que permet un entonnoir en stratégie marketing. Il guide vos clients dès qu’ils entendent parler de vous (par exemple, par le biais de votre blogue ou d’une entrevue que vous avez accordée à un magazine local) et les accompagne dans toutes les étapes jusqu’à ce qu’ils deviennent des acheteurs réguliers de vos produits.

Pour nous assurer que les stratégies que nous déployons pour nos clients chez Chacha communications aient un maximum d’impact, nous avons développé un modèle en entonnoir structuré en quatre niveaux que nous désignons par l’acronyme ATTRACTIV (ATtirer – TRansformer – ACTiver – Impliquer – Valoriser).

Attirer

Cette première phase consiste essentiellement à définir les moyens pour faire en sorte qu’un client potentiel vous connaisse et qu’il reçoive régulièrement des mises à jour de votre part (par exemple, en s’abonnant à votre infolettre ou en suivant votre page sur les médias sociaux). La plupart des entreprises concentrent spontanément une grande partie de leur énergie là-dessus parce que c’est l’aspect le plus visible des quatre niveaux. Lorsque nous examinons ce que font des entreprises « performantes » dans notre secteur, nous voyons en réalité le premier niveau de leur stratégie. Cela comprend tout ce qu’elles font sur leur blogue et sur les médias sociaux, le travail de relations publiques qu’elles réalisent et ainsi de suite.

Transformer

Le couronnement de l’étape précédente est de faire en sorte que vos clients potentiels se transforment en prospects qualifiés, par exemple en s’abonnant à votre liste de diffusion. Pourquoi une telle finalité? Parce qu’ainsi, vous pouvez avoir un contrôle total sur ce type de canal et que vous pouvez mesurer clairement les résultats de votre stratégie marketing. En effet, une fois que vous avez franchi cette étape, il est possible :

• d’atteindre ces clients n’importe quand;
• de suivre la façon dont ils répondent à vos offres;
• d’ajuster votre marketing en conséquence.

Activer

L’activation est essentiellement tout ce qui se passe une fois que quelqu’un s’abonne à l’un de vos canaux. Il s’agit ensuite c’est bâtir lentement la confiance de vos clients potentiels puis les convertir à l’achat. Pour ce faire, vous continuez à offrir de la valeur par le biais d’infolettres, de podcasts, de rapports gratuits, etc. Puis vous proposez occasionnellement l’un de vos produits.

Votre système doit conserver automatiquement la trace de ceux qui ont acheté et de ceux qui ne l’ont pas fait. Si quelqu’un n’a pas acheté, vous pouvez par exemple lui envoyer des courriels de suivi lui demandant quelles étaient ses objections. Vous pouvez vous en servir comme source d’information pour en savoir plus sur la façon dont vous devrez commercialiser vos produits à l’avenir.

Évidemment, les clients ne sont pas toujours prêts à acheter. Ils voudraient peut-être réellement s’inscrire à votre programme d’entraînement, mais ils n’ont pas les moyens de le payer. Un bon système vous permettra de repérer de tels éléments et de revenir à vos clients potentiels plus tard. Il faudra trouver des moyens subtils de rappeler régulièrement que votre livre est toujours disponible à l’achat.

Impliquer et valoriser

Vos clients actuels sont les plus précieux. Il est bien connu que les gens qui achètent votre produit une fois et qui sont satisfaits de l’expérience sont beaucoup plus susceptibles d’acheter à nouveau et de vous recommander comme fournisseur. Vous avez donc besoin d’un système qui s’adresse aux personnes qui ont déjà acheté un produit chez vous. Dans notre exemple, un client peut trouver à la fin du livre qu’il vient d’acheter une liste d’autres produits que vous avez à offrir. À ce stade, il n’est pas encore prêt. Peut-être qu’actuellement il n’en a pas les moyens ou qu’il a d’autres priorités. Mais la situation pourrait changer. Il est possible que dans six mois, il ait besoin de la solution que vous avez à offrir à condition qu’il ne vous ait pas oublié.

Pour résumer, toute marque attractive s’appuie sur une stratégie Attractiv qui :

• permet aux gens de vous connaître;
• convertit les clients potentiels en abonnés au courrier électronique;
• permet de rester en contact avec vos abonnés, leur apporte de la valeur et renforce leur confiance;
• convertit les utilisateurs de vos produits gratuits en acheteurs;
• offre une expérience unique aux clients;
• augmente la valeur de vos produits et maximise la durée de vie des clients.

Attractiv est une approche stratégique qui permet à la fois d’avoir une vision claire et globale de votre stratégie marketing, de suivre les résultats, et de réduire le temps que vous devez investir vous-même dans le processus. Tout ce qu’il vous reste à faire une fois que cela est fait est d’adapter vos communications en conséquence et de créer une conversation convaincante.

Laurent Chapleau
Chacha communications